A Fábula do Zé Desconto e do João Prazão

“Era uma vez, em um reino muito distante chamado Vendelândia, dois amigos chamados Zé Desconto e João Prazão. Os melhores vendedores da empresa Vendedor S.A. O primeiro deles, Zé Desconto, era bom de papo, agressivo e conhecido como o rei das campanhas. O segundo, João Prazão, era simpático e gente boa. Mais consistente e menos agressivo que o seu colega, usava o aumento de prazo como diferencial.

Tudo estava às mil maravilhas, até que um dia as coisas começaram a mudar. Vendelândia não era mais a mesma, deixara de ser um paraíso. Fora descoberta por grandes corporações e seu mercado tranqüilo foi, abruptamente, tomado pela concorrência e, como se isso não bastasse, a economia do reino viu-se em uma recessão, aumento do desemprego, crises políticas e CPIs.

Alheios a tudo isso, nossos dois heróis continuavam na labuta diária. Mas, infelizmente, até a toda poderosa Vendedor S.A. mudou. Os acionistas disseram que eram os novos tempos e exigiram que a lucratividade aumentasse rapidamente.

E a diretoria cortou os descontos e reduziu o prazo. Segundo eles, além dos benefícios para o caixa da empresa, essas mudanças não a afetariam no mercado, pois os descontos e prazos, agora, seriam os mesmos praticados pelos concorrentes.

Mas Zé e João, apesar dos esforços, não estavam mais se destacando e seus resultados não eram mais os mesmos. Na verdade, vendiam muito pouco.”

O restante dessa história deixo por sua conta, amigo leitor. Existem muitas possibilidades e que cada um dê o final que quiser aos nossos intrépidos heróis.

Apesar de Zé e João serem personagens fictícios, quem de nós não conhece, foi ou ainda é um vendedor que atua assim?

Quantos Zé Descontos não conhecemos por aí? Vendedores que distribuem descontos sem o menor critério e necessidade. Não fazem conta, não conseguem entender a ferramenta que têm na mão e, em suma, não ganham nada de consistente e duradouro em troca.

Quando nos acostumamos a vender para nossos clientes só o benefício preço, no primeiro momento de recuo perdemos tudo que conquistamos, todo trabalho é jogado fora. Isso porque não agregamos nada, não estabelecemos relações profissionais com nossos clientes. A única coisa que nos resta é a indignação e o sentimento de que todos os clientes são ingratos e infiéis. Mas, se só vendemos preço, o que queremos que o nosso cliente compre?

E o João Prazão? Esse é outro problema de muitos vendedores. Concede elasticidade aos prazos de pagamentos como forma de entrar no mercado, mas se esquece de amarrar isso a outros benefícios para si e para o cliente. Na primeira redução de prazo, o cliente evapora e vai para o concorrente.

O profissional de Vendas é um vendedor que sabe o que significa cada ponto percentual de desconto dado a um cliente. Aliás, o profissional de Vendas sabe que não se dá nada em uma negociação. Negocia-se tudo!

Cada ponto de desconto e cada dia a mais de prazo devem ser cedidos em troca de algum benefício. As coisas devem ter uma contrapartida, em uma relação “ganha-ganha”. É assim que tudo funciona.

Negocia-se desconto e prazo, por exemplo, por mais espaço, pela exclusividade, por uma melhor exposição do seu produto ou por outra coisa que sua empresa enfoque no momento. O importante é que o cliente tenha certeza de que houve uma contrapartida, que não foi de graça, senão nunca valorizará o que foi feito.

Se eu trabalhar em uma microempresa ou em uma empresa na qual o gerente só pensa no curto prazo, só na meta diária, como faço para agregar algo mais? O verdadeiro profissional de Vendas pensa em seu setor como uma empresa, se autogerencia e cria negociações, observando o mercado e os seus concorrentes. Memoriza tudo, negocia em cima disso, variando caso a caso, superando as expectativas e encantando seus clientes.

Portanto, diferencie-se e seja um profissional de Vendas de sucesso.

No ar novamente...

amigos,

esta semana foi muito complicada pra mim e não tive condições de enviar novas postagens...mas agora estou de volta!

POR QUÊ AS INFORMAÇÕES NÃO SEDUZEM OS VENDEDORES?

Dizem que, nós, vendedores somos apaixonados pelas cotas e, principalmente, pelos prêmios que o atingimento delas nos proporcionam, e é verdade, somos movidos a desafios!
Mas, hoje, eu queria falar de um outro aspecto do nosso dia-a-dia: a informação. Sabe aquele negócio no qual nós tínhamos um bom produto, com preço e prazo compatíveis, que até já dávamos como certo, “favas contadas” mesmo e que nos escapou? Qual o vendedor que nunca passou por esta situação? Quem de nós nunca perdeu um negócio na vida? Evidentemente, muitos de nós temos explicações das mais diferenciadas e cada caso tem sua particularidade, mas fazendo uma análise das passagens que pude presenciar em minha carreira, percebo uma característica comum na maioria destas situações: falta de interesse pela informação.
O vendedor sabe que tem dados, onde eles estão, como utilizá-los, mas não o faz, infelizmente! Quando deixamos de analisar só a “ponta”, o micro e, partimos para fazer uma observação do ambiente, a realidade é: a grande maioria das empresas gastam fortunas com sistemas de informação. Estes sistemas, geralmente são sofisticados, com muita tecnologia e visam munir os “homens de campo” de dados e ferramentas para fechamento de bons negócios. Porém, entra dia e sai dia e nós continuamos a perdê-los... Lamentavelmente, o que constatamos é que muitos dos vendedores vêem isto apenas como uma coisa a mais, uma atividade burocrática que deve ser cumprida, principalmente, quando o chefe está presente... Com atitudes assim, muito dos esforços e recursos empregados nestes projetos são perdidos, e como conseqüência o ciclo vicioso continua, bem como, boas oportunidades de negócio são perdidas.
Sempre que lançamos uma ferramenta de informação nova nós fazemos um treinamento, uma palestra e, às vezes, até uma festa para marcar bem a data. Todos nós ficamos encantados, falamos maravilhas sobre o novo sistema, até que chega a segunda-feira quando retornamos para o campo e tudo volta “como dantes no reino de abrantes”. Utilizamos pouco ou nada do novo sistema...e continuamos a visitar os nossos clientes sem observar informações de market share... venda... estoque...compra média, etc. E porque isto ocorre? Porque, nós, vendedores não nos conscientizamos que a informação nos é útil, que ela pode nos ajudar a fechar bons negócios e a nos tornar profissionais de sucesso. Confiamos, apenas e tão somente, no nosso feeling, na nossa memória e, até mesmo, na velha e boa sorte para nos guiar... Daí fica a pergunta: como reverter isto? Do lado dos vendedores, uma coisa é certa: eu não conheço um vendedor que tenha tido sucesso na vida, sem se diferenciar, sem usar, mesmo que empiricamente, as benesses da informação. Portanto, meus amigos, entendamos, de uma vez por todas, que o profissional de vendas(que quer ser reconhecido como tal) tem como ingrediente básico e, ao mesmo tempo, como grande diferencial a informação, façamos a famosa pré-visita, tenhamos objetivos definidos ao visitar os nossos clientes e vamos aproveitar estas ferramentas que as empresas estão nos disponibilizando! ...Quem faz bem isto dá um grande passo rumo ao sucesso! Do lado dos desenvolvedores de sistemas, dos gestores, o segredo está na simplicidade! Quanto mais simples, quanto mais as informações “saltarem aos olhos”, maior a chance da equipe comprar a idéia. Nada de mil telas para acessar, de informações demais. Pensem no padrão de currículo que seduzem os headhunters: simples e objetivo, sem ser simplista. Este é o modelo a seguir! Treinamentos que priorizem a sensibilização da equipe, mostrando situações reais também funcionam bem...afinal ninguém compra o que não acredita!