Como Evitar Erros ao Negociar – II - A Saga Continua!

O primeiro artigo sobre como evitar erros ao negociar teve uma excelente repercussão e eu recebi inúmeros pedidos para que retornasse ao tema, fiquei particularmente feliz e ao mesmo tempo surpreso com as mensagens. Foram sugestões de abordagem, dúvidas de como tratar objeções e algumas outras necessidades mais específicas que tratarei individualmente, (paciência amigos, que responderei a cada um de vocês!), mas o que mais prevaleceu foi o pedido pra que escrevesse mais dicas para serem usadas no processo de negociação!
Então aí vai, espero que possa ser útil pra você, sempre que preciso, recorra a este texto, pra dar uma revigorada nas suas negociações e sucesso!

- Se você fizer parte de uma equipe de negociação, não se esqueça de antes de uma reunião combinar com todos os participantes como será conduzido o processo, os limites inferiores e superiores das propostas e o papel de cada um. Muitas vezes perdemos negócios porque nos mostramos desalinhados e um negociador experiente do outro lado, percebe rapidamente estimulando a divisão e procurando a concordância com subgrupos nos quais ele percebe algum tipo de vantagem.

- Varie seu repertório de táticas de negociação e as ajuste ao perfil do interlocutor. Não existe receita de bolo, o que deu certo com um cliente não necessariamente dará com outro.

- Procure aprender sempre alguma coisa em cada negociação que participar. Seja como lidar com determinados perfis, seja como superar dificuldades, seja com seus erros. A prática só é boa e útil pra quem dela se utiliza.

- Lembre-se que uma negociação não termina quando se firma o acordo e sim quando o acordo foi cumprido, ou seja, quando entregamos o que prometemos e da forma como prometemos. Se você faz parte de uma empresa maior, não cometa o erro de pensar que a logística não é seu problema, por exemplo. Tudo o que envolve o seu cliente, envolve você!

- Não fale demais! Antigamente, se acreditava que os melhores vendedores eram os que mais falavam. Esqueça isto! Os melhores vendedores são os que mais escutam! Falando demais você corre o risco de, entre outras coisas, colocar dúvidas na mente do seu cliente ou de se tornar simplesmente cansativo!

- Lembre-se que mesmo podendo fazer determinada concessão não a faça simplesmente por fazer, se o cliente não perceber na concessão um benefício ou uma necessidade, ele não a valorizará. Pra ele você não terá feito nada mais do que sua obrigação! É simples assim! Portanto, se o cliente não necessita guarde seu trunfo para outro momento.

- Outra verdade sobre as concessões é que quem concede mal, concede duas vezes! Quando o cliente não valoriza a sua concessão provavelmente te pedirá algo a mais. Sendo assim, você corre um sério risco de dar o que ele queria e “de grátis” dar algo que ele não precisava, mas que tem um custo pra você e sua empresa.

- Lembre-se que ninguém quer sair de uma negociação com um sentimento de perdedor, nem você nem o outro negociador! Sendo assim, sempre ressalte os pontos positivos do negócio para as duas partes! Negócios futuros ficarão mais próximos desta maneira!

- Dê atenção aos sinais verbais e aos não-verbais. Muitas vezes, o nosso interlocutor nos dá claro sinais não-verbais de compra e nós não percebemos, insistimos em relembrar a proposta, argumentar mais ou esclarecer dúvidas.

- Por último, porém não menos importante: Algumas pessoas dizem que devemos ter o foco NO cliente. Esqueça isto! Devemos ter o foco DO cliente! Parece bobagem, preciosismo lingüístico, mas não é! O sentido é muito diferente. Foco no cliente é pensar só nos cifrões que ele nos trará, é ser egocêntrico e não empático. Foco do cliente, é entender o que ele pensa, e como você e ele podem ganhar com a negociação em curso!

Amigos, aí estão mais algumas dicas pra suas negociações pessoais e/ou profissionais, use-as à vontade! Leia e releia quantas vezes achar preciso e recicle-se sempre! Abraços.

Questão de Hábito

Folha de S. Paulo

A Hypermarcas, que adquiriu as marcas de preservativos Jontex e Olla, vai investir pesado em publicidade para alcançar a meta de dobrar a venda de camisinhas num prazo médio. Isso porque o consumo de preservativos no Brasil está bem abaixo do que o registrado em outros países: é comprada no país 1,7 camisinha per capita por ano, contra 10 no Japão, 8 na Grécia e 4,5 nos EUA, de acordo com dados da Nielsen estudados pela empresa.

Camisinha nacional
A Hypermarcas, que é brasileira, conseguiu adquirir a Jontex da Johnson & Johnson depois de um processo competitivo em que se habilitaram empresas de países como Inglaterra e Austrália. Hoje, cerca de 80% das camisinhas consumidas no país são importadas.