Recentemente, publiquei dois artigos sobre negociação, falando sobre dicas para se aperfeiçoar o seu “processo negociador”. Quando conclui o primeiro artigo, confesso que não pensava em continuar discorrendo sobre esta mesma linha de raciocínio, mas a repercussão foi tamanha e os pedidos de mais dicas também, que aqui estou eu escrevendo um terceiro artigo, que agora posso chamar: da série! Caramba!
Então vamos começar, definindo o que é negociação? Segundo o dicionário Michaelis, negociar significa “fazer negócio, comerciar, comprar ou vender. Promover o andamento ou a conclusão de. Ajustar, contratar.” E, normalmente, entende-se negociação como um processo de discussão entre dois ou mais lados, cada um deles buscando atingir um determinado objetivo.
Infelizmente, este processo, digamos, rotineiro, faz com que várias pessoas se sintam angustiadas, tensas e temerosas. Ainda segundo o Michaelis, medo é: “a perturbação resultante da idéia de um perigo real ou aparente. Apreensão. Receio de ofender, de causar algum mal, de ser desagradável”. Claro que negociar pode despertar estes sentimentos em você, mas acalme-se e saiba que este jogo pode ser vencido e ao invés de sofrer com uma negociação você pode se sentir extremamente envolvido e apaixonado por ela e se tornar um negociador bem preparado.
Sugiro que leia atentamente os pontos que vou abordar abaixo e complemente a leitura com os outros dois artigos que escrevi sobre este assunto, além de livros interessantes que temos no mercado e, óbvio, que pratique muito!
.
Ouça muuuuito!!!
Já vai longe o tempo em que se acreditava que numa negociação ou processo de vendas, “vence” quem fala mais. Portanto, entenda, definitivamente, que um segredo importante é fazer perguntas que te levem a conhecer as necessidades do seu interlocutor. Faça perguntas e depois escute. Geralmente, o outro lado vai lhe falar tudo o que você precisa saber (desde que você o deixe falar e que ouça atentamente). Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. Talvez o maior problema das empresas seja que todo o treinamento está baseado em por argumentos na boca do vendedor e nunca em ensiná-los a ouvir, verdadeiramente, genuinamente, com interesse! Já notou como, na maioria das vezes, enquanto o nosso interlocutor está falando alguma coisa você já está pensando em qual vai ser o seu próximo argumento, sua próxima fala? O máximo que você faz é escutar as primeiras palavras que ele disse, pra você já é o suficiente!
.
Treino é treino e jogo é jogo! Mas sem treino não tem jogo...
Nunca vá para uma negociação sem um objetivo claro e sem fazer sua lição de casa. É preciso ser autoconfiante, ter pensamento positivo, mas isto não pode ser desculpa pra você não se planejar! Por mais que sua mãe tenha dito, você não é tão bom assim! Ou pode ser ainda mais fantástico, se assim preferir! Na pré-visita é que você pensa e testa as hipóteses de sua negociação, neste momento você pensa: e se ele falar isto? Se fizer esta contraproposta? Se endurecer? E se...
Seja uma criança chata!
Sabe aquela criança que fica só perguntando: mas por quê? Pois é, e você achava que não aprenderia nada com ela?! Quebrou a cara! Pergunte-se e muito sobre a lógica da sua oferta. Diferencie sua solução, você tem que saber como justificar sua posição. Quais os benefícios estão sendo oferecidos. Pense e descubra maneiras de mostrar o valor do negócio que você está propondo.
Ta estressado, vá pescar!
Nós, brasileiros gostamos de resolver tudo rapidinho. E com o dia-a-dia que estamos levando, nossa paciência anda muito curta, tudo parece lento: computadores lerdos, semáforos demorados, aviões atrasados demais etc. Tudo é demais! Numa negociação, porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Use o tempo ao seu favor!
Filantropia não faz bem!
Sei que muitos já me excomungaram só o título acima, mas tudo que é dado de graça não tem valor dentro de uma negociação. Entenda que o outro lado precisa perceber valor em cada movimento seu, senão não fará sentido pra ele. Não dê nada, troque tudo. Em suma, barganha - se você fizer isso, eu posso fazer aquilo...
Seja construtor! Faça marginais!!!
Quando uma rodovia principal está completamente congestionada, o que fazemos? Procuramos uma marginal. Assim como é no trânsito é na negociação! Nunca negocie sem ter alternativa. Quando não temos opções, não temos o que negociar. É o Fim! Portanto, meu amigo, construa suas marginais durante o processo de negociação, pavimente seu caminho, flua por ele e tenha muito sucesso!
Nenhum comentário:
Postar um comentário